Hoe verzilver je leads van het waarderapport?

Dit artikel is onderdeel van een serie waarin ik uitleg hoe een makelaar optimaal rendement haalt uit een lead via een opgevraagd waarderapport.

Met 20 jaar ervaring als verkoper, trainer, auteur en consultant heb ik veel organisaties geholpen bij het opnieuw inrichtren van het commerciele proces; Van (online) acquisitie tot en met het verkoopgesprek. Voor de Real Estate Business School verzorgde ik al meer dan 50 verkooptrainingen voor makelaars. Bij veel grotere makelaarskantoren heb ik verkooptrainingen op maat verzorgd.

Op basis van deze ervaring deel ik mijn best practices om direct meer rendement uit het waarderapport te halen.

Het begrip van de klantreis staat centraal
Tussen de eerste gedachte aan verhuizen en het bellen van een makelaar kan soms een paar jaar tijd zitten.

In die tijd doen mensen allerlei dingen zoals:

  • Rondkijken op Funda
  • Praten met mensen die net verhuisd zijn
  • Een gratis waarde-rapport van hun huis aanvragen

Marketeers noemen dat proces de klantreis. Soms gaat de klantreis razendsnel, soms is het een langdurig proces. Als mensen een afspraak maken met een makelaar zijn ze al heel ver in de klantreis. Hoe ver verschilt per persoon.


Als de verhuisplannen concreet worden moet je “top of mind” zijn als de makelaar die helpt om de beste prijs te maken.


Met een goed belscript ontdek je hoe warm de lead is

Veel aanvragers van het waarderapport zijn nog in het begin van hun klantreis. Er zitten ook mensen tussen die helemaal niet gaan verhuizen. Daarom zijn deze adressen ook leads. Ik geef mijn halve leven al verkooptrainingen en daarvoor was ik verkoper en verkoopleider. In al die jaren heb ik met lede ogen aangezien hoe leads soms letterlijk waardeloos worden omdat verkopers te snel zaken willen doen. Het is een beetje als een jong plantje steeds uit de grond trekken om te zien of de wortels al groeien.

waarderapport3

Succes vraagt geduld! Mensen die halverwege hun klantreis zijn, willen meestal nog geen afspraak. Als je het eerste contact niet goed aanpakt, is het vertrouwen weg en wordt de klantreis afgemaakt bij je concurrent. Met een goed belscript ontdek je hoe warm een lead is. Vervolgens maak je afspraken met mensen die daaraan toe zijn en blijf je positief in contact met mensen die nog niet zo ver zijn.

Een praktisch, in de praktijk bewezen belscript staat onderaan dit artikel. De binnendienst kan er zo mee aan de slag.

De psychologie van contact maken

Iemand opbellen om contact te maken vinden veel mensen vervelend. Dat komt omdat ze het gevoel hebben zich op te dringen. Noem de gesprekken om leads op te volgen daarom geen verkoopgesprekken. Noem het liever mini-enquêtes. Je dringt niemand iets op en je wilt niets van mensen die (nog) geen advies nodig hebben. Onderstaand script is een succesvolle mini-enquête. Je maakt contact, verwijst naar het waarde-rapport dat de ander gratis van je gekregen heeft en je vraagt toestemming om een paar korte vragen te stellen. Die toestemming krijg je bijna altijd. Het resultaat is dat je een afspraak maakt met de warme leads en contact houdt met de mensen die nog niet zo ver in hun klantreis zijn.

Het belscript

Goede morgen/middag u spreekt met …………………………………………van ……………………………

U hebt vorige week van ons een waardebepaling voor uw woning ontvangen (drie seconden stilte)

Mag ik u daar een paar korte vragen over stellen?

De vraag “Mag ik u daar een paar korte vragen over stellen?” is essentieel en mag beslist niet overgeslagen worden.Nadat de ander “ja” gezegd heeft, stel je nog een gesloten vraag waar je weer “ja” op krijgt namelijk:

Heeft u de waardebepaling al bekeken?

Na deze “ja” vraag je:

Wat vindt u van de waarde?

De antwoorden schrijf je op (te hoog te laag of goed). Je hoeft daar verder niet op in te gaan. Nu stel je de vraag waar het echt om ging namelijk:

Heeft u ook verhuisplannen?

Het antwoord dat je nu krijgt is bepalend voor de laatste vraag. Ik weet dat de ander dit ook al ingevuld heeft bij het aanvragen, maar psychologisch is het heel goed als iemand hardop uitspreekt dat hij verhuisplannen heeft. De antwoordmogelijkheden zijn:

[] ja op korte termijn
[] ja, maar niet op langere termijn
[] nee, ik was gewoon nieuwsgierig
[] anders

Bij: “ja op korte termijn” vraag je:

Heeft u interesse om de waarde door de makelaar persoonlijk te laten bepalen? De makelaar kent (noem de wijk of plaats waar de ander woont) heel goed. Dan krijgt u een veel betrouwbaarder beeld. Ik plan graag een afspraak in voor een vrijblijvende waardebepaling door de makelaar.

Bij: ja, maar niet op korte termijn of andere antwoorden zeg je het volgende:

Wij hebben veel kennis over het verkopen van woningen in (noem de wijk of plaats waar de ander woont) tegen de best mogelijke prijs. Daar zitten ook praktische tips bij voor u als verkoper. Bijvoorbeeld welke kosten u wel of juist niet kunt maken kort voor de verkoop van uw huis. Zal ik u de komende maanden via e-mail een paar van deze tips sturen?

Dat laatste doe je om in beeld te blijven tijdens de rest van de klantreis.

Voer een natuurlijk gesprek

Om een natuurlijk gesprek te voeren, mag je best van het script afwijken en je eigen woorden gebruiken. Wees vooral echt geïnteresseerd in de ander. Ik zou aan de eerste zin (de aanleiding) en de eerste vraag “mag ik u daar een paar korte vragen over stellen?” niet teveel veranderen, want deze zinnen werken echt goed in de praktijk.
Nog geen tips om per e-mail te sturen?

In mijn volgende blog krijg je tips om e-mailings te schrijven met tips voor de aanstaande huizenverkoper. Het is essentieel bij de ontwikkeling van lead naar klant om in contact te blijven. Als de verhuisplannen concreet worden moet je “top of mind” zijn als de makelaar die helpt om de beste prijs te maken. Dat gaat uitstekend via e-mail. Als je de e-mailteksten eenmaal hebt, kun je dat proces verder automatiseren. Hoe je dat doet, vertel ik graag in mijn volgende blog.

Veel succes met het opvolgen!

Wim van der Mark

Wim van der Mark

Wim van der Mark is trainer, auteur en consultant voor het optimaal inrichten van het commerciële proces. Van (online) acquisitie tot en met het verkoopgesprek.

Lees verder
Hoe verzilver je leads van het waarderapport?
Deel dit